Консалтинговый Центр Рефлексивного Управления РОСОРГКОНСАЛТ

Технология продаж

Авторская трехступенчатая технология продаж ориентированна на основную потребность покупателя – приобретение образа себя посредством покупаемого продукта, что как следствие ведет к формированию постоянного покупателя для организации. Резултативность данного трехмодульного тренинга - повышение продаж от 10 % до 25% (данные достоверны, тренинг опробован в компаниях - наших клиентах) ежемесячно в течении 0,5 года.

Увлекательно о технологии продаж

Одна профессиональная продажа из десяти. Ее преимущества. Семь профессиональных продаж из десяти возможных. Как это сделать?

Пять магических правил продавца: «нужно», «в меру», «оптимально», «во время» и «правильно».

Архетектоника продажи (суть, цели, этапы, вера в успех).

Умение «зацепить», как и когда? Способы и виды «зацепления» покупателя и продавца.

Качели целенаправленного общения с покупателем: предложения – возражения, аргументы – комплимент.

Кто кого или вместе? Следование за…., ведение и воздействие во взаимодействии с покупателем. Что скрывается? Применение манипуляций, блокировка манипуляций.

Протяжка в будущее – постоянный покупатель (клиент, заказчик).

Примечание: легкий текст о технологии не означает, что учиться легко, а помнить, что покупатель покупает не услугу, не предмет, а образ самого себя еще сложнее.

Аннотация: в тренинге главным является выработка умений продавать. Для этого применяются активные способы обучения – игромоделирование, анализ видеоматериалов, домашние задания, кейсы. Особое внимание уделяется ошибкам процесса продажи, развитию речевых автоматизмов и адекватному их применению, а также способам ненавязчивого влияния и воздействия. Базовая ценность – удовлетворенность покупателя и продавца – является сквозной и процесса организации обучения, и обучения продажам.

Секреты:

Секрет первого модуля – магия слова.

Секрет второго модуля – спонтанность.

Секрет третьего модуля – энергия продажи.

Профессионально о технологии продаж

Чаще всего методом проб и ошибок из 10 потенциальных покупателей мы находим одного, своего, хорошего, покупающего. Но не всем так везет, иногда стоит поучиться сделать одну продажу, но какую?! Профессиональную! Когда покупатель действительно будет «ваш» длительное время, а не только сейчас, на одну покупку. Для этого вам стоит выбрать тренинг эффектных продаж «скорых стандартов» (первый уровень) предлагаемой технологии. А если вы готовы преодолеть все трудности на пути обучения и постепенно достигнуть вершины совершенства, научиться делать 7 продаж из 10 возможных, то тренинг эффективных продаж (все три уровня предлагаемой технологии) для вас.

Что дает вам прохождение обучения?

высокую конкурентоспособность на рынке труда и в компании,

развитие собственных способностей и личности,

навыки, которые можно применять не только в профессиональной деятельности, но и повседневной жизни,

улучшение качества собственной жизни,

прибыль вам и вашей организации.

Цель технологии продаж – формирование постоянного покупателя средствами индивидуального подхода к покупателю при максимальной возможности одновременного обслуживания нескольких покупателей («по спирали») с целью удовлетворения покупательской потребности в приобретении продукта, услуги, внимания, профессиональной информации, а самое главное в «образе себя».

Средства технологии продаж:

профессиональные знания - технология продаж, свойства продукта, правовые основы деятельности, услуги - дисконтные карты, скидки и т.д.;

профессиональные навыки - индивидуальный подход к покупателю: ответ на запрос покупателя в информации, удовлетворении потребности в приобретении продукта; навыки вступления в контакт, ведения контакта, завершения контакта, работа «по спирали» с несколькими покупателями;

профессиональные способности – продажа образа. Приобретение покупателем нового или подтверждающего образа себя. Продаваемый продукт является средством построения образа себя у покупателя. Взаимодействие покупателя и продавца – это процесс формирования и покупки имиджевого или личностного образа покупателем, использующего все средства, предоставленные компанией - имидж кмпании, торговой марки, а так же продавца для формирования и покупки своего образа.

Уровни технологии продаж: (3 модуля)

Первый моуль «скорые стандарты» – базовые знания и навыки формирующие «соответствие продаже» (идентификация себя как продавца).

вера в успех;

все фазы контакта;

слушать и слышать, быть внимательным;

скрытые потребности покупателя, скрытая мотивация продавца;

манипулирование, управление взаимодействием, воздействие;

оптимальное невербальное управление взаимодействием;

точные, емкие, простые речевые формулировки продавца и адекватность их применения;

комплимент, работа с возражениями, информирование;

саморегуляция;

работа с несколькими покупателями;

особенности работы с разными покупателями (типы покупателей);

типичные ошибки в технологии.

Второй модуль «управление продажами» – профессиональные способности и профессиональные продажи. Продажа «образа» (имиджа) покупателю:

спонтанность действий продавца, его чувствительность к образу покупателя, тонкое воздействие и соответствие (адекватность) ожиданиям покупателя, активное формирование покупательских ожиданий;

применение «силы намерения», применение состояния «внутренней улыбки» как средств тонкого воздействия, ведущего к удовлетворению потребностей покупателя и продавца;

достаточный энергетический потенциал (продавца, коллектива компании) для притяжения («очаг притяжения») покупателей. Создание «очагов притяжения» на рабочем месте;

управление энергией пространства взаимодействия покупателей и продавца;

протяжка в будущее и формирование постоянного покупателя;

воздействие на покупательские манипуляции и их преобразование;

Третий модуль «создание продаж» – обнаружение, проявление, вырабатывание индивидуального стиля продаж продавцом в рамках стандартов компании или общих ценностей, внесение инициатив в технологию продаж, обучение наставничеству, обучение обучению технологии продаж первого уровня.

Обучение технологии продаж

Уровни обучения:

• обучение продажам;
• обучение обучению продажам (наставничество).

Средства обучения технологии продаж:

• методы фрустрации и поддержки личностного развития и развития сенситивных, сверхчувствительных способностей;
• метод поэтапного освоения навыков вербального и невербального взаимодействия и воздействия;
• методы ведения полемики и споров, работы с возражениями;
• видео метод и анализ видеоматериалов (поведения, навыка, идентификации, способностей), просмотр авторского учебного видеофильма;
• анализ «конкретного случая» - осознавание, прогнозирование;
• игромоделирование - ролевые игры, ситуационные игры, проектировочные игры;
• дыхательные и коммуникативные упражнения.

Виды обучения:

• Интенсивное – тренинг технологии продаж.
• Экстенсивное – непосредственно в компании на рабочем месте продавца для корпоративных клиентов.

Деловые вопросы увлекательно и профессионально:

Обучение технологии продаж состоит из трех модулей. Желательно последовательное прохождение модулей.

Все секреты модулей по секрету за 8 дней, перерыв между модулями от 2-х недель до 2-х месяцев.

Каждый модуль самостоятелен и соответствует определенному уровню профессионального развития.

Для корпоративных клиентов возможно обучение на рабочем месте – 1 – 2 часа активное занятие и 3 часа коррекция действий сотрудников на рабочем месте. Любые дополнительные возможности и сроки – оговариваются.

Данная технология доступна и предполагает модификации под специфику деятельности заказчика, временные и финансовые возможности.