Цель – обучение навыкам и адекватности, гибкости применения трех стратегий продаж. Акцент поставлен на «агрессивной» стратегии.
Время – 17 часов (3 дня)
В программе тренинга обязательное выполнение домашних заданий.
Участники – менеджеры продаж.
Оптимальный состав группы 8-10 человек.
План проведения тренинга:
1 день – «корпоративная» стратегия продаж (5 часов).
- Самоанализ применяемых стратегий продаж, определение индивидуальных предпочтений, или стиля (фрустрирующая рефлексия).
- Корпоративная стратегия продаж. В игромоделирующем режиме отработка навыков конструктивного ведения переговоров.
- Углубление формирования навыков конструктивного ведения переговоров. Работа с контекстом в диалоге, скрытыми мотивами.
- Осознание индивидуальных изменений в профессиональных навыках.
- Домашнее задание.
2 день – «агрессивная» стратегия продаж (6часов)
- Анализ выполнения домашнего задания
- Речевые (структура, подструктура, формулировка) особенности в агрессивной стратегии. Тренировка вербальных навыков по степени агрессивности.
- Невербальное агрессивное поведение. Тренировка по степени агрессивности.
- В игромоделирующем режиме ведение переговоров средствами агрессивной стратегии. Ранжирование аргументации по степени агрессивности.
- Осознание индивидуальных изменений в профессиональных навыках.
- Домашнее задание.
3 день – «лояльная» стратегия продаж (6 часов)
- Анализ выполнения домашнего задания.
- Выделение средств «лояльной» стратегии ведения переговоров о продажах. Ограничения применения. Манипулятивный контекст «лояльной» стратегии.
- В игромоделирующем режиме тренировка навыков «лояльной» стратегии
- В игромоделирующем режиме применение навыков трех стратегий в диалоге. Анализ адекватности, оптимальности и эффективности применяемых стратегий в проигрываемом диалоге. Выделение индивидуальных особенностей менеджеров.
- Осознание индивидуальных изменений в профессиональных навыках.
- Подведение итогов тренинга. Выделение перспектив индивидуального развития.
Внимание!
Особенности ведения переговоров по телефону, соответствующих каждой из стратегий, в рамках проведения активных продаж рассматриваются и отрабатываются в тренинге во время ролевых игр (игромоделирующий режим).
Продолжение тренинга (2 ступень) с целью углубления формирования навыков предусматривает применение видеометода и работу над имиджом.
