Почему покупатель возражает…
Корпоративный тренинг
Продолжительность: 2 дня по 5 часов.
Целевая аудитория: продавцы, менеджеры, администраторы магазинов.
Цели: освоение техник анализа и ответов на возражения, преодоление боязни возражений у продавцов.
В программе:
- Когда покупатель не возражает:
- Типы покупателей и индивидуальный подход к каждому
- Установление доверия и разведка потребностей покупателя
- Презентация в диалоге: вопрос – информация, возражение – аргумент, комплимент.
- Основные правила в работе с возражениями
- Анализ причин возражений покупателя. Типы возражений клиента: отговорки, субъективные и объективные возражения.
- Алгоритм работы с возражениями: выслушать - обеспечить обратную связь - уточнить - амортизировать - предоставить аргументы, информацию – проверить – «кстати..» (подкрепить)
- Техники амортизации возражений
- Провоцируем возражения – практикум по преодолению боязни возражений.
Формы и методы работы на тренинге: ролевые и имитационные игры, групповые упражнения, решение кейсов и ситуаций из рабочей практики, мини-лекции, видеотренинг.
Программа тренинга предусматривает:
- посттренинговое сопровождение: 2 встречи – по 3 часа, для закрепления приобретенных знаний и внедрения их в повседневную практику.
- оценку результатов, которая позволяет определить достигнутость целей
В результате прохождения обучения участники овладеют техниками навыками :
- Анализа и преодоления возражений покупателя
- Убеждения и личного влияния продавца
- Владения собственными эмоциями в общении с покупателем
