Тренинг
Время проведения: 3 дня по 5 часов
Целевая аудитория: менеджеры телефонных продаж, менеджеры по продажам товаров и услуг, руководители отделов продаж.
Цели и задачи тренинга:
- Освоение техник: холодных звонков, активного поиска клиентов, мониторинга конкурентов.
- Развитие мастерства в работе с сомнениями, возражениями и негативным отношением к продавцу.
- Создание индивидуальной программы закрепления полученного опыта и переноса его с тренинга в повседневную практику.
- Повышение интереса и мотивации участников к работе
Программа тренинга:
1 день Телефонные продажи. Холодные звонки.
- Планирование телефонных звонков. Особенности продвижения товара/ услуг с учетом специфики предлагаемого продукта.
- Активный поиск новых контактов. Технология холодных звонков: приемы в помощь менеджеру. Профилактика «страхов» - для молодых специалистов и профессионального выгорания - для опытных менеджеров. Нетрадиционные методы поиска.
- Мониторинг сильных и слабых сторон конкурентов. Типичные ошибки в телемаркетинге. Методы конкурентной борьбы.
2 день Телефонные продажи. Переговоры.
- Решающие 30 секунд – установление контакта . «Зарабатываем» доверие клиента - техники самопродвижения . Негативное отношение клиента к продавцу – приемы работы с первичными «возражениями» и отговорками (1 этап).
- Управление разговором по телефону: как заинтересовать собеседника – техники задавания «хороших» вопросов. Сомневающийся клиент – информация, поддержка, личное влияние. «Неприступный» клиент – анализ и обход возражений и отказов, аргументация и другие приемы. Промежуточные договоренности.
3 день. Личный контакт с клиентом. Особенности личных продаж
- Подготовка предложения и выбор стратегии переговоров. Как расположить клиента при встрече - развитие эмоциональной компетентности менеджера. Представление своего предложения: особенности презентации услуг при личном контакте. Самопрезентация себя как специалиста. Переговоры: Правило «20 : 80» , «ценность - цена» и другие. Манипуляции в переговорах о цене. Подведение клиента к заключению договора.
- Как сделать клиента постоянным: приемы, формирующие лояльность клиента и стимулирующие повторные продажи. Политика компании и ежедневные действия менеджеров продаж для удержания постоянных покупателей
Формы и методы работы на тренинге: ролевые и имитационные игры, мини-лекции по маркетингу и психологии продаж, анализ рабочих ситуаций и видеоматериалов тренинга.
Программа тренинга предусматривает:
+ посттренинговое сопровождение: 2 встречи - по 3 часа, для закрепления приобретенных знаний и внедрения их в повседневную практику
+ оценку результатов, которая позволяет выявить достигнутые результаты и скорректировать дальнейшую программу профессионального развития участников.
В результате прохождения обучения участники выработают практические шаги и наметят план конкретных действий по активизации и повышению объемов продаж.
